Sales Funnel: Qué es un embudo de ventas y porqué necesitas uno

A estas alturas estarás harto de leer y escuchar hablar del término embudo de ventas, ¿no?

En cada negocio, digital o tradicional, hay una forma en que se hacen las cosas, cada cual a su manera.

Puede que no sean procesos muy elaborados y estudiados, pero en TODOS los negocios se necesita continuamente:

* Captar nuevos interesados en nuestros productos o servicios (leads)

* Hacer que estos compren (conversión de leads en clientes)

* Lograr que repitan compras o compras de mayor valor (fidelización y upsell)

Si en tu negocio o empresa tenéis establecido un protocolo o sistema, por sencillo que sea, para hacer estas tareas, entonces tienes un embudo de ventas, tienes un sistema para vender.

NOTA: Cualquier sistema de ventas comienza necesariamente por la definición de cliente ideal: A quien te diriges, qué necesita, cuales son sus problemas. Descarga la Hoja de Trabajo y comienza AHORA

Definiendo un embudo de ventas

 

Probablemente estemos delante del «palabro» peor usado y más malentendido cuando hablamos de marketing y ventas.

Cuando te enfrentes a expresiones como embudo de conversión, proceso de ventas, sales funnel, conversion funnel, sales pipeline, sales cycle… que sepas que todos se refieren a lo mismo, a  embudo de ventas.

No es la primera vez que menciono este término, como puedes ver en este otro post en el que hablamos de como convertir de tu blog en un negocio. En el mismo te daba la siguiente definición:

Aunque también puedes encontrar por ahí quien lo defina como una campaña o proceso con multiples etapas que llevan al usuario a una acción deseada.

Dentro de  la definición, esté incluida la expresión o no, hay varios matices que, si los pensamos dos veces, nos van a aclarar mucho mejor qué es un embudo de ventas, cuales sus funciones y el porqué debemos de usarlos si queremos vender más y mejor.

Multiples etapas: Un embudo de ventas NO lanza al usuario a la venta fría. Es un proceso en que cada etapa tiene una misión y acompaña, nutre y educa al usuario hasta la venta.

Campaña: A diferencia de un evento que tiene lugar una sola vez un embudo de ventas puede, y de hecho lo hace, necesitar múltiples elementos dependiendo del nicho de mercado y tipo de negocio como por ejemplo: llamadas a la acción, páginas de aterrizaje, llamadas telefonicas, citas o visitas en el propio establecieminto, etc

Objeciones: TODOS los embudos, sea cual sea como y porqué de su naturaleza, coinciden en la eliminación de objeciones y sutileza en la presentación de la venta. Podríamos decir que casi no se vende sino que es el cliente quien compra.

Objetivos y embudos de venta

 

Si eres de los que vienen por aquí de vez en cuando ya sabrás que podrás encontrar cualquier cosa menos humo, así que lo primero que te quiero contar es que esto no es la panacea ni la varita mágica.

Una de las expresiones que te encontrarás cuando investigas acerca de embudos de conversión es «…bien engrasado, bien optimizado»

Un embudo es como una mascota: hay que cuidar y mimar en todo momento y requiere cuidados. Si lo implementamos y abandonamos no habremos hecho nada.

Lo primero que tenemos que hacer para montar un funnel en nuestro negocio es tener bien claro el objetivo de dicho embudo.

ATENTO, que no he dicho nuestro objetivo. Hay que ser muy concretos y específicos: cual es el propósito de este, y no otro, embudo de ventas.

Para comprender mejor esto hay que decir antes que en función del objetivo, existen sólo 3 tipos de embudos de ventas.

Cómo funcionan los embudos de ventas

 

En el funcionamiento de un embudo básico lo que trataremos de hacer es llevar a los usuarios o visitas anónimas que lleguen a nuestro sitio web, con pequeños pasos, a cambios de estado hasta que finalmente sean clientes.

Este embudo es lo más sencillo que podemos poner en marcha.

El proceso sería algo así:

El tráfico llega a la web ya sea de forma orgánica o por tráfico pagado; estaríamos hablando de visitas, usuarios con los que no tenemos aún una relación y que consumen nuestros contenidos en la web, ya sean posts, videos, podcast, etc.

A estos les proponemos un intercambio: ellos nos darán su nombre y correo electrónico y nosotros a cambio le damos material gratuito de alto valor. Puede ser un eBook, checklist, informa, mini-curso, etc.

Lo que es realmente importante es que ese regalo, lead magnet, este total y completamente alienado a nuestro producto o servicio principal, es decir, no vale ofrecer una guía sobre Twitter si lo que queremos vender es un curso de Facebook Ads.

A continuación hay que nutrir, acompañar, educar a ese lead. Puede ser con una secuencia de emails, en automático (esto es lo mejor, la automatización de tareas y que el embudo funcione en piloto automático), o con una serie de videos, ambos funcionan. En esta fase se aprovecha para educar al tráfico frío (ya hablaremos de esto otro día) en el caso de nichos complejos como medicina, bolsa, etc…

Lo siguiente que haremos, en función del comportamiento del lead con nuestros mails (si los abre, veces, clics en enlaces, videos (lead scoring) será presentar una oferta personalizada a sus preferencias o, más general a aquellos que consideremos que están en un punto óptimo.

Claro que esto se puede complicar – mejorar tanto como se quiera

La definición de un embudo sencillo como este acompañado de una campaña de Ads en Facebook puede ser muy potente, gracias al poder de segmentación, definición de distintos públicos (grupos de clientes) y el remarketing (ese misterioso anuncio que te persigue allá por donde vas)

 

 

Herramientas y Recursos para crear un embudo de ventas

 

Para lograr un buen embudo que nos ayude a vender necesitaremos distintas herramientas y recursos para realizar con éxito las siguientes tareas:

– Crear los contenidos (lead magnet, páginas de aterrizaje y gracias, posts)

– Captación (formularios, diseño gráfico, etc)

– Automatización (email marketing y lead scoring)

– Conversión (medios de pago, almacenamiento, etc)

Lo mejor es que lo veamos en un gráfico.

Como ves, para cada tarea disponemos de varias opciones en el mercado. En el cuadro he incluido opciones gratis, algunas de pago y algunas de ellas son versiones freemium, es decir, el primer tramo es gratis y si superas, o te hacen falta ciertas funcionalidades pasa a versión de pago.

Para la creación, captación y conversión existen herramientas para crear embudos de ventas como smartfunnel, basado en wordpress dispone de todo lo necesario, además de cientos de plantillas prediseñadas que te facilitarán la creación de funnels o embudos de ventas.

En cualquier caso, para ganar hay que invertir y esa es la diferencia fundamental entre los que dejan pasar el tiempo buscando opciones gratuitas, que nunca llegan a ser tan buenas como las de pago y los que realmente ganan dinero con sus blogs o negocios.

En cualquier caso piensa siempre una cosa, tu tiempo SIEMPRE vale más que cualquiera de las herramientas que necesites.

Elementos para un embudo de ventas efectivo

 

Y ahora si, vamos a ver de forma práctica que elementos son necesarios para montar tu primer funnel.

En la imagen tenemos un embudo de ventas muy simple.

Los elementos que lo componen son:

Todo empieza en un lead magnet: Un recurso gratuito, eBook, hojas de trabajo, plantillas, etc; que aporte mucho valor y muy alineado con el objetivo del embudo. Recuerda lo que hacen los fruteros en el mercado, para que compres melón, no te dan a probar manzanas (lo has pillao, ¿verdad?)

Este recurso se lo descargará el usuario a cambio de su email, como mínimo, y dependiendo de las circunstancias podremos pedir algunos datos más, ya sabes cuantos más datos pidas, menor tasa de captura.

Una vez el usuario complete el formulario de suscripción recibe un email de confirmación en el que normalmente va un enlace que asegura la suscripción e incluso va otro con el recurso a descargar o página donde están los videos o cualquier cosa que sea tu lead magnet.

Otro elemento importante es una plataforma donde alojar el recurso.

Puede ser tu propia web, puedes subir un PDF con el eBook u hoja de trabajo…; en el caso que sean videos puedes tenerlos en Youtube modo privado o Vimeo Plus, Wistia, etc

Verás en la imagen una serie de emails, estos pueden ser para madurar el potencial cliente v llevarlo finalmente a la landing page de ventas, pero hay diversos métodos.

Puede que estos emails sean en sí el lead magnet, por ejemplo un minicurso que entregues en mail cada día, incluso pueden incluir videos y la landing de ventas  un video de ventas que también da muy buen resultado.

Para llevar a cabo este punto te hará falta contar con un servicio de email marketing con autorrespondedor o uno de automatización como active campaign (mi favorito); son geniales porque puedes montar todo el embudo para que funcione en piloto automático.

Por último también necesitarás un proveedor de medios de pago como PayPal, Stripe…

 

Conclusión

 

Un embudo de ventas será fundamental en todas las facetas de tu negocio, ya que como hemos visto en los diferentes tipos te permitirá:

* Adquisición de nuevas oportunidades, clientes potenciales, leads

* Convertir a estos en compradores, clientes

* Y que estos clientes sean prescriptores nuestros, nos recomienden, y compren otros servicios mayores o con más frecuencia

También hemos visto las distintas herramientas y servicios necesarios para la creación y puesta en marcha tu primer embudo de ventas

Y finalmente los elementos que necesitas para un embudo sencillo pero efectivo que consiga ventas reales.

Aún falta bastante, pero teníamos que empezar, la semana que viene veremos una variación.

Introduciremos elementos y etapas nuevas en el embudo para conseguir la primera venta que además y esto es superinteresante, nos va a ayudar a financiar campañas para la captación de más suscriptores, ¿te interesa verdad? pues nos vemos por aquí la próxima semana y te lo cuento

see you  😉