Descubre el Membership site por el que tus clientes pagarán encantados en 5 pasos

Un método paso a paso para montar un memebership site para frelancers, autónomos y empresarios que prestan servicios transformándolos en productos.

Pero antes es muy interesante, fundamental, que descargues este recurso GRATUITO para entender, y poder llevar a cabo de la mejor forma posible todo lo que te voy a contar.

La forma en la que hacemos negocios ha cambiado.

La forma en que compramos ha cambiado.

La gente viajan en vehículos que no poseen.

No compramos software sino que pagamos por usarlo…

El mundo camina hacia un nuevo modelo de negocio, tu negocio debe cambiar también.

Los consumidores han cambiado y no quieren ser propietarios sino que que quieren resultados por su dinero

no quieren adaptarse a la norma general sino que prefieren pagar por servicios más personalizados y que se ajusten perfectamente a ellos

huyen de la obsolescencia programada, en cambio, prefieren pagar por un producto que esté siempre perfectamente actualizado…

En el viejo mundo, el mundo de los productos, se trataba de cosas, ahora se trata de personas, se trata de relaciones.

Ahora cada vez más los clientes se suscriben a servicios que satisfacen sus necesidades en una relación a largo plazo en lugar de una compra de consumo.

Spotify, Dropbox, Netflix, Ford, Toyota… estas compañías y muchas más están comprendiendo esta nueva forma de pensar de los clientes.

Empresas enfocadas en el cliente y cómo satisfacerlo y no en el producto.

Antes que este escribí otro post en el que te cuento las ventajas de un membership site, puedes leerlo haciendo clic en este enlace.

el secreto para escalar un negocio basado en servicios (pista: pensar como una empresa que vende productos)

Emprendedores digitales, entrenadores personales, coaches, consultores… tienen varias cosas en común… y problemas.

Uno de ellos, el más significativo quizás sea la dificultad en escalar: como vender más si necesitan más tiempo para ello (el tiempo es limitado).

Dime si te suena esto:

Has pasado el día en la oficina solucionando problemas de los clientes, pasando presupuestos, facturando…

o quizás hoy te quedaste en casa y surgió algún problema que necesito que dejaras el trabajo por un par de horas.

Cansado y tu cifra de negocio, a pesar de estar ocupado todo el día no va en aumento… y lo peor…

No es único día que esto ocurre, es hasta frecuente.

Tampoco es la primera vez que piensas: si hubiera alguna forma de «empaquetar el servicio» y entregarlo como si fuera un producto…

Hoy es diferente, hoy estás dispuesto a encontrar una solución que te permita vender más sin emplear más de tu tiempo…

Y después de 15 minutos en Google encuentras una solución: un membership site, empaquetarías soluciones y tus clientes podrían acceder a ellas bajo demanda por una cuota mensual.

El caso es que estás tan excitado con la idea de este nuevo proyecto que incluso te levantas media hora antes dada día par trabajar en él.

Comienzas por agregar a favoritos cada video o manual que encuentras en la red para construir un nuevo sitio.

Instalas y configuras los plugins necesarios y casi ocho semanas después estás en disposición de lanzarlo.

Publicas en tu fanpage, envías un email a tu base de datos…

Y entonces… no ocurre nada…

Ni un solo registro.

Compruebas tu bandeja de entrada cada 10 minutos y nada… todo continua igual. No se ha registrado nadie.

Y ¿esto porqué? ¿Qué ha podido ocurrir?

Por esto te será muy útil este post

Es muy importante validar la idea de negocio antes de gastar tiempo y dinero en el desarrollo de un proyecto por pequeño que parezca.

Cualquier idea de negocio tiene que venir respaldado por datos reales de clientes reales.

Esta entrada te llevará por medio de 5 pasos a recopilar datos de tus clientes para crear un membership site que luego validaremos. Siguiendo estos pasos tienes muchas posibilidades de tener un sitio basado en suscripciones ganador al primer intento.

Cómo habrás leído antes, el post está enfocado en profesionales que prestan servicios (entrenadores personales, personal shoppers, consultores, diseñadores web…) por tanto, doy por sentado lo siguiente:

Qué ya tiene un negocio en marcha

Qué cuentas con una lista de correo (aunque sea pequeña)

Y que necesitas optimizar tu tiempo

El primero de los puntos te diferencia de aquellos que se quieren subir ahora al carro y que buscan desesperadamente la última estrategia mágica para ganar pasta.

El segundo porqué te proporcionará los datos de loq ue tus clientes quieren y están dispuesto a pagar

y el tercero, la madre del cordero, y objetivo de este post: En lugar de crear una membresía que tal vez tus clientes no quieran (a menudo se confunde lo que a TI te gustaría con lo que necesitan tus clientes), vamos a descubrir que es lo que quieren tus clientes exactamente, y lo que es mejor, se lo vamos a proporcionar.

Así que vamos allá.

paso #1: cambio de mentalidad – los ingresos pasivos no existen

Cómo alguien que tiene los pies en la tierra y llevas un negocio adelante sabrás que los ingresos pasivos NO existen, pero a pesar de todo, cada vez que ves algo parecido te pica la curiosidad y terminas leyendo por si fuera una oportunidad que dejaras pasar y no te lo perdonaras en la vida.

Seguramente hayas escuchado que uno de los mayores beneficios de tener un negocio basado en suscripciones es que una vez consigues clientes todos los meses te cae la pasta sin currar…

Y va a ser que no.

Es cierto que quizás una de las cualidades que hacen más atractivo en basar el negocio en un sistema de pago por suscripción sea que el pago recurrente además es predecible.

No habrá miles de suscripciones de golpe un mes, lo siento, pero tampoco habrá una hecatombe por la que se den de baja una gran cantidad de ellos.

Recurrencia y predecibilidad, y por tanto estabilidad son tres factores que los autónomos, freelance o quieras que los llames no han tenido en su vida… (yo al menos en 20 años).

Pero esto no significa que sean pasivos, hay que currar y mucho.

Construir y después mantener es un trabajo diario que necesita tiempo y dedicación como cualquier otro activo de tu negocio. No se hacen de la noche a la mañana.

Eso si, podemos hacer que el lanzamiento de tu sitio sea lo menos doloroso posible…

y ¿cómo? investigando de forma que le ofrezcas a tus posibles clientes exactamente lo que quieren/necesitan y eso sólo lo lograrás investigándolos con la mente puesta en modo producto y no en modo prestar servicios.

paso #2: recopilar datos

**Cómo profesional que prestas servicios voy a dar por sentado que ya tienes una lista de contactos**

Necesitas una lista de correo.

Si tu negocio tiene oficina comercial (gestoría, despacho de abogados, correduría de seguros…) pídele a tu empleado de recepción que pregunte a los clientes en mostrador.

Si tienes fanpage o grupo de Facebook, pregunta en él. Anticíplaes que tienes un proyecto que será de gran ayuda para ellos y pídeles el correo para poder informarles mejor.

Amigos y familiares están bien, pero recuerda que el fin de esto es tener clientes de pago.

Yo uso ActiveCampaign pero puedes usar Mailchimp, que te ofrece 2.000 contactos y 12.000 emails gratis al mes… y desde hace ya algún tiempo vuelve a tener la posibilidad de autorresponder en la versión gratis.

También valdría de momento un excel o una hoja de cálculo en Google Docs.

Recoge al menos 100, si son 500 mejor y si son 1.000 no te digo.

paso #3: la encuesta»profunda»

¿Conoces a Ryan Levesque?

Es un emprendedor estadounidense que ideo el método ASK basado en un embudo de ventas que comienza con una encuesta.

Nosotros vamos a contar con sus principio pero vamos a adaptarlo a nuestras necesidades.

Es un paso crítico ya que va a marcar el resto de comunicación con nuestro cliente.

Aquí lo importante es el orden de las preguntas. Detrás de esta premisa hay un complejo planteamiento de neuromarketing, así que te pido un poco de confianza en mí y hazlo así porqué sería muy largo de explicar y no es el caso hoy.

Para que sirva de ejemplo te dejo aquí un ejemplo real de encuesta de un negocio del sector salud y deporte.

1. ¿Cúal es tu problema número 1 (salud o deporte)?

Por favor detalla al máximo posible. Se más específico que un «perder peso», «tener más resistencia» 🙂

[Caja para respuesta ABIERTA]

2. ¿De los siguientes puntos, que es lo que mejor te describe?

-((Sano y en forma)) -((Sano pero NO en forma)) -((NO estoy sano pero si en forma)) -((No estoy en forma y NO estoy sano))

3. Cuando buscas información sobre salud y deporte ¿Cual es tu fuente de información número 1? Por favor, especifica la persona, sitio web, blog…

-Blogs – Revistas online -Youtube – Instagram -Facebook – En persona con ((Entrenadores personales, Fisioterapeutas -Libros – Otros (Se mu específico en tu respuesta, por favor)

4. ¿Qué es lo que más te disgusta del sector?

[Caja para respuesta ABIERTA]

5. ¿Qué es lo que más te gusta del sector?

[Caja para respuesta ABIERTA]

6. ¿Cómo te describes mejor?

– Autónomo – Empleado – Autónomo pero no trabajas todo el día – Desempleado – Tengo una situación distinta (por favor, especifica)

7. Mi genero es:

– Mujer – Hombre

8. Edad:

< 18 | 19–24 | 25–34 | 35–44 | 45–54 | +55

9. Por último, puedo hacer seguimientos a algunos de vosotros. Si crees que lo necesitas y podemos ayudarnos mutuamente, dame un toque, deja tu nombre, email y skype en el formulario de aquí debajo y acordaremos una sesion para intentar solucionar ese problema que te bloquea. PROMETO no intentar venderte nada, solo será ayuda para ti… y también para mi porqué me permites seguir aprendiendo.

Nombre ____________________

Email _____________________

Skype _____________________

Ahora envía un email a tu lista y dirígelos a la encuesta.

Un ejemplo de email puede ser este:

¡Hola!

Estoy trabajando en un nuevo y excitante proyecto y sería genial contar con tus impresiones acerca de él.

Sería fantástico que pudieras dedicarme cinco minutos a contarme cual es el mayor desafío que tienes por delante al montar tu negocio digital, donde te quedas bloqueado.

Al diseñar tu web, tus embudos, tus automátizaciones, redactar los emails, los anuncios, tu lista de emails, landings… DÍMELO.

Esto me sería de gran ayuda para comprender dónde tengo que hacer el esfuerzo en ayudarte.

Me estarás ayudando a orientar en la forma adecuada el proyecto para ayudarte más específicamente.

Este es el enlace a la encuesta.

¡Gracias por anticipado!

P.D.: PROMETO no venderte nada.

P.D.: Son 9 preguntas que no te llevarán más de 5 minutos. PROMETIDO.

Espera al menos a tener 50 respuestas.

paso #4: analiza los resultados

De las 9 preguntas de la encuesta, la primera y la última son las más importantes.

El resto nos ayudarán a segmentar más adelante, pero de momento lo que nos interesa es saber qué hacer para incrementar los registros a nuestro negocio.

Haremos esto asignando una puntuación a cada encuestado, lo que Ryan llama HYPERSCORE.

Ryan calcula el hyperscore de la siguiente manera:

el cálculo

Cuenta los caracteres de la primera respuesta y multiplícalo por 1,5 si dejó skype o número de teléfono y por 1 si no lo dejó.

De este forma imagina que un encuestado uso en la respuesta de la pregunta #1 75 caracteres y dejó el usuario skype, su hyperscore sería de 112,5 (75*1,5).

La razón de esto es que según Ryan un usuario que emplea más caracteres en la respuesta se tomó mayor molestia en explicarse y por tanto estaría más comprometido con el nuevo proyecto.

Y si además dejó su teléfono o skype estaría aún más comprometido, o sea, tendríamos más posibilidades de que ese usuario se registre en un negocio que resuelva su problema.

ordenar

Ordena los resultados de hyperscores de mayor a menor y concéntrate en el 20% de mayor puntuación.

¿Por qué esto?

Conoces la Ley de Pareto, 80/20. Según esto ese 20% seleccionado representará al 80% de los usuarios que en su día se registren, por ejemplo:

Si finalmente tienes 100 respuestas y nos quedamos con las 20 de mayor puntuación, esto querrá decir que los problemas que aquejan a estos serán en lo general los que debemos resolver para aumentara los registros ya que representa al 80% de los usuarios.

creando grupos

Ahora vamos a crear grupos para determinar los niveles de membresía de nuestro sitio.

Puede ser que tengas pocas respuestas (o pocos usuarios aún en tu base de datos) y por tanto tengas pocos elementos para determinar cuales son los mayores problemas que ellos encuentran en su día a día.

En ese caso si nos darán una idea de que elementos debemos publicar con más frecuencia o incidir más en ellos.

Volvemos al top 20% de respuestas.

Crearemos una nueva hoja en el excel que tengamos y copiaremos en la columna A el 20% de mejores puntuaciones.

En cuanto al número de grupos, el número ideal es de 3 a 5, en este ejemplo vamos a usar 3 y nombraremos a las columnas GRUPO 1, GRUPO 2 y GRUPO 3.

Igual tus usuarios han descrito varios problemas, pues bien, vamos a agruparlos en las nuevas columnas.

paso #5: ranking de barato/fácil a caro/difícil

De momento no vamos a concretar nada en cuanto a niveles pero si nos va a dar una idea. Si estas familiarizado con este tipo de negocios habrás comprobado que alguno tienen distintos niveles (precios) dependiendo de las prestaciones, soluciones o recursos que ofrecen.

NIVEL 1: Punto de entrada, gratuito o de bajo coste. Resuelven problemas simples que tienen la mayoría de los usuarios.

NIVEL 2: Nivel medio coste medio, resuelven problemas típicos que tienen algunos usuarios.

NIVEL 3: Nivel alto coste elevado, Resuelven problemas complejos que tienen unos cuantos usuarios.

La idea es ordenar los grupos de fácil a caro y nos basaremos en nuestra experiencia.

ejemplo

Pongamos en nuestro ejemplo un entrenador personal que trabaja con mayores de 55 años.

Después de realizar la encuesta comprueba que la mayoría tiene dolor de espalda, articulaciones y cuello.

Actualmente tiene sesiones específicas para reducir molestias en las articulaciones y cobra €30/hora.

Decide crear un NIVEL 1 con 5 videos con rutinas para este fin y cobrará €10/mes

¿Qué es lo siguiente que tengo que hacer?

Llegados aquí, tendremos estructurado un sitio con 3 niveles con muy altas probabilidades de éxito, ya que hemos hecho lo que los clientes nos han contado.

Además la redacción que hayan hecho es muy importante ya que nos dan una gran referencia de que palabras usar para el copy de anuncios para campañas de tráfico de pago.

En unos días escribiré otro post donde veremos como validar todo el conjunto, así que vuelve por aquí de vez en cuando porqué publicaré aquí el enlace, mientras tanto, ya sabes, a construir la lista de correos, si es que no tienes aún y a por la encuesta… y por supuesto, no te olvides de medir los resultados