De Hobby a Negocio
En 2006, y con 41 primaveras, tenía un negocio que facturaba 1 millón de euros al año, distribuía al por mayor todo tipo de producto de marcas de éxito de personajes de series de animación y del deporte.
Ahora puedes encontrar todos estos productos en cualquier bazar, pero entonces solo lo podías conseguir en Disney Store y las mejores tiendas de regalos.
Si has ido a un parque de atracciones Disney ya sabes a que me refiero. Todas esas tiendas llenas de cositas, ropa, chuches… de todo, diciéndote… llévame.
Además contábamos con un aliado fantástico… la tele.
Todos esos personajes de las series de animación de tv que hacían las delicias de los críos creaban automáticamente una gran demanda de este tipo de producto.
Todo era muy fácil. La único que tenía que hacer era avisar a mis clientes que tenía producto nuevo en el almacén… y…, o bien hacían el pedido directamente o venían a recoger lo que les interesaba.
Entonces no eran muchos los que tenían correo electrónico personal pero si para sus negocios y se me ocurrió que sería buena idea de avisar por este medio de las novedades que incorporaba al catálogo.
Eran otros tiempos. Con sólo sonar ese “ruido raro” que anticipaba que un email nuevo llegaba a tu BlackBerry, la desenfundabas que ya le hubiera gustado a Billy el niño.
Mis emails de novedades los abrían el 85% de mis clientes.
¿Cuando recuerdas tu última tasa de apertura del 85?
Y solo había una razón para que esto ocurriera.
En ese email no iban ni ofertas, ni promociones, ni urgencia “que esto se acaba”… ni tan siquiera ponía fotos de los nuevos productos ni de que trataba…
La única razón que tenían para abrirlos era que veían este email como una nueva oportunidad de ganar pasta.
La única razón era que encontraban valor para ellos y sus negocios en esos correos.
Pero la vida, que va por libre, me convirtió en daño colateral de la crisis y mis clientes, que les iba bien y se habían comprado nuevos pisos, prefirieron pagar sus hipotecas que sus cuentas conmigo, así que todo se hundió a la velocidad del rayo.
Fueron unos meses duros en los que ni siquiera sabía que iba a hacer lo que si tenía claro era que no quería jefes ni estar en el coche dos horas diarias yendo y viniendo…
…Y siendo sinceros… tampoco estaba en una edad en la que llovieran las ofertas de trabajo…
Así que, como ya seguía algunos blogs y había estado “bicheando” acerca de negocios online, decidí emprender de nuevo…
Y allí estaba, con un dominio, un plan de alojamiento (el más barato of course) y una web (do it myself of course también)
Y de la noche a la mañana me había convertido en un “Paco”…
¿Qué quien es Paco?
Bueno, aquí puedes conocerlo un poco, pero te cuento…
Paco no es de carne y hueso pero es un ejemplo de usuario que circula por ahí y que pongo de ejemplo en alguna charla.
Paco tiene alrededor de 40, no le gusta su actual trabajo y se autodenomina “marketer a tiempo parcial”
Y es a tiempo parcial porqué lleva ya algún tiempo buscando “su oportunidad” en internet (quien dice “algún tiempo” dice un par de años… o tres)
Es capaz de hacer muchas cosas distintas… es una navaja suiza online… pero incluso a él mismo le cuesta definirse en lo que hace.
Durante mi particular “travesía del desierto” me suscribí a las newsletter de todos los guruses que encontraba a mi paso.
Cada día llegaba a mi buzón de correo un nuevo “objeto brillante” una nueva solución para ganar pasta y rápido…
Reconozco que compré alguna que otra, no muchas (como hubiera querido) porque estaba completamente tieso…
Y todos los días tenía una nueva inspiración, una nueva estrategia de forma que fui navegando en no se cuantas direcciones distintas…
- Hice SEO…
- Escribía a diario…
- Comencé varias listas de suscriptores
- Puse AdSense en mi blog
- También campañas de ppc para promocionar productos de otro
- Comencé mil cosas y no acabé ninguna…
No tenía un plan. Iba de un lado para otro buscando “la gran oportunidad”…
Cada “nueva oportunidad” que llegaba a mi email hacía que dejara la que estaba desarrollando en ese momento… era una enfermedad… pero seguramente no te esté contando nada nuevo… y antes de que me diera cuenta había pasado un año.
Un año que sirvió para que ganara algo de pasta (por cierto, con ese modelo era el techo que podía conseguir…) pero también sirvió para comprender un par de cosas que me hizo definitivamente abandonar a Paco y comprender que las cosas habían cambiado.
Uno de esos días buscando “la oportunidad” me tropecé con dos tipos que si cambiarían mi visión de todo: Seth Godin y Jay Abraham.
El primero me enseño el nuevo mundo que aún no era capaz de ver.
En su charla TED (me encantan las charlas TED), habla acerca de las tribus…
El problema era que seguíamos (y muchos continuan) viendo la situación actual desde una perspectiva industrial en la que se produce, bien o servicio, y se distribuye de forma masiva… cuanto más alcance tienes (y te puedas permitir) más vendes…
Pero esto ya no es así.
Ahora todos tenemos acceso a canales más o menos baratos de difusión de nuestras ideas, de nuestros negocios, de nuestros productos…
La nueva moneda de cambio es la atención… sin atención no eres nadie porqué ni te conocen…
pero para captar la atención necesitas tener autoridad…
y no me refiero a tener varios títulos y masters para ser experto en una cuestión determinada…
me refiero a que los demás perciban en ti esa autoridad… y aquí es donde entra en juego Jay Abraham y su estrategia de la preeminencia.
Jay propone una estrategia/filosofía en la que la autoridad que los demás ven en ti viene de la capacidad de ayuda, de dar si pedir nada a cambio… o como dice Gary Vaynerchuk de que tu importes una m***da.
Pero la revelación más importante que descubrí después de leer todo lo que cayó en mis manos de estos dos cracks fue mi propio foco…
Como Paco, andaba perdido buscando y atraído por todo “lo que brilla” (llámale última estrategia, app, red social…) sin un plan ni propósito determinado…
Y no… ganar pasta no es un objetivo… es ¡la consecuencia! de conseguir el objetivo.
Descubrí que realmente lo que quería y me llenaba de verdad era cambiar la situación de aquellos que querían emprender online, a levantar sus negocios y orientarles de forma que no pasaran por la misma situación que yo, quería transformar a Paco en Victor (aún no sabía ni que se llamaría así)
Y había más, también sabía como hacerlo…
Puse en práctica lo aprendido con Seth Godin…
No puedes gustarles a todos… ni es bueno ni malo… sencillamente imposible.
Así que decidí “saltar el abismo” y centrarme en los que realmente me daban su mayor regalo… su atención
Escuchando y leyendo a Seth Godin comprendí que en cualquier mercado al principio todos los productos y servicios son especialidades pero a medida que el mercado madura aumentan las posibilidades de escoger…
(y no es que internet sea maduro en si, pero si ciertas partes llevan un tiempo entre nosotros como para considerarlos así… aunque su recorrido sea aún muy largo)
…Es decir, aumenta la competencia, lo que es lógico
Todos comienzan a competir por la parte ancha de la curva (Early-Late majority) y se convierten en productos básicos en lugar de especiales.
Para prosperar la única solución es huir de las ofertas y del “yo también lo tengo/lo hago”… porqué de esta forma entrarías a competir por precio y recuerda…
“Si compites por precio, siempre, pero siempre… entrará otro en el mercado más barato que tu”
La solución es estrechar más el foco de tu mercado, aumentar la especialización y la calidad de tu producto o servicio…
centrarte en la parte de la curva donde está el público que prueba, que arriesga, que aprende… son esos que hacen horas de cola en la Apple Store esperando para ser los primeros en tener el nuevo iPhone.
es una estrategia más a largo plazo pero estarás construyendo una tribu…
una tribu fiel que te ayudará a saltar el abismo y lograr entrar con pié firme en la parte ancha de la curva.
Un nicho de mercado no tiene porqué ser pequeño. Tienes que saber muy bien quién es tu cliente ideal (conocerlo mejor que a ti mismo) y asegurarte que compran porqué haces las cosas y no lo que haces.
Otros podrán copiar, imitar y bajar el precio de lo que haces pero no del “porqué lo haces” y eso es lo que te permitirá seguir siendo especialista y a pesar de tener un espacio de mercado más pequeño podrás seguir manteniendo el nivel de precios y con la mejora del producto o servicio… aumentarlo.
Conclusión
Estoy convencido… creo firmemente que siempre hay varias formas de hacer las cosas por eso no me conformo con hacer lo que me dicen…
y te lo puedo decir con conocimiento de causa… yo cambié a Paco por Victor…
yo cambié mi forma de hacer las cosas pero sobre todo de verlas… yo quiero cambiar a Paco por Victor… ¿y como?
haciendo que me importe a quien me dirijo… su circunstancia y su problema y por eso personalizo tanto como puedo el mensaje que le hago llegar…
y es posible gracias a las herramientas que la tecnología pone a nuestra disposición hoy en día.
Victor tiene un foco más a largo plazo y un plan para llegar (y claro que puede fallar… pero para eso están las rutas, para corregirlas)…
Saben que pueden contar conmigo ante cualquier desafío, problema… y también oportunidad…
Se trata de aportar soluciones por adelantado antes de mencionar cualquier transacción (y no, no se trata de trabajar gratis… pero tampoco de entregar el presupuesto antes de comenzar una conversación… una relación)
Victor no vende productos, vende soluciones a problemas…
Victor construye relaciones con los que después serán sus clientes…
Victor conoce a quien quiere ayudar y crea soluciones para ellos
Victor no construye productos para grandes masas porqué el fin de Victor es el cambio y no, no se puede cambiar a todo el mundo…
el objetivo de Victor no es ganar pasta, esa es la consecuencia de crear soluciones para clientes que le importan
¿y tu?
crear un negocio es crear un estilo de vida, yo era Paco y no lo sabía…
Escogí porqué hago las cosas, no me conformo con lo establecido…