¿Como vender más? la solución, convertir servicios en productos | Guía paso a paso

¿Has escuchado antes la frase «morir de éxito»?

Seguro que si.

O puede que no pero… puedes estar en esa situación sin saberlo.

Te va bien, tienes bastante trabajo, últimamente varios clientes han contratado tus servicios y tienes otros tantos presupuestos circulando.

A muchos ya nos gustaría estar en tu situación, jeje  😉

Pero lo cierto y verdad es que no hay nada más desagradable que sentirse sobrepasado, que situación te lleve en lugar de tu tener el control de la misma.

Y lo peor de todo es que esta limitación no está e tus habilidades, o en tu constancia, no, es mucho peor, es una limitación física, el día no tiene más horas.

Puede incluso que te hayas planteado: «si todo sigue así y me aceptan más presupuestos, tendré que buscar ayuda fuera, tendré que incorporar a alguien y formar un equipo» pero puede que salga bien o puede como he visto, y sentido, que vivas para el negocio y te obligues a crecer para mantener.

Y todo esto justo ahora que estabas pensando en permitirte algún que otro viaje, relajarte un poco después de unos tiempos muy duros, eso que llaman lifestyle.

Pero entonces ¿como aumentar los ingresos? ¿como generar ingresos recurrentes sin invertir más horas de tu vida?

 

 

Convertir servicios en productos para romper la asfixia del freelance

 

Hay que comprender un par de cosas previas para entender este cambio en la estrategia del freelance.

Un servicio es distinto para cada cliente que llegue, hay que adaptarlo a este y necesita, si o si, un determinado número de horas para llevarlo a cabo, sin contar imponderables o circunstancias ajenas al freelance.

Pero vamos a hablar de certezas, ¿sabes eso de que el algodón no engaña? Pues el algodón no se, lo que si se que no mienten son los números.

Vamos a ver un ejemplo con números reales: el diseño de una página web.

Suponiendo que te entrevistes con el cliente el día uno de un mes (cualquiera y por poner un número redondo) y que acepte el presupuesto el día 5 por ejemplo, puede ser que el día 6-7 tengas una transferencia o ingreso en tu banco por la mitad del presupuesto que en esta ocasión pondremos en 700, total del ingreso: € 350.

Podemos comenzar a trabajar con algunas tareas previas pero en cualquier caso pondremos que el cliente nos entrega todo el contenido (textos, imágenes, etc) 10 días después y tras esto necesitamos otros 10 más para implementarlo. Estaríamos en el día 27.

A partir de ahí, tendremos que enseñar al cliente el diseño, que en la mayoría de los casos te han explicado vagamente o nada (es muy raro el cliente que dice exactamente lo que quiere y como lo quiere) y pongamos que después de otros 5 días la web está totalmente a gusto del cliente y paga el resto.

Habríamos terminado de cobrar a los 32-33 días.

Pero tu sabes, si te dedicas a esto que no siempre es así, es más, casi nunca es así.

Pero con estos números podemos sacar una conclusión, que en un mes podremos aceptar 3-4 quizás 5 trabajos máximo, lo que ya está limitando la facturación y estableciendo el número de horas a trabajar.

Un servicio, por muy estandarizado que lo tengas, siempre se adapta al cliente y sus circunstancias (y a las tuyas, claro), lo que hace que el mismo servicio siempre sea (se preste) de diferente forma, todo es como si empezáramos de cero.

Por contra, un producto es tangible, es algo que podemos contar, es un «paquete que podemos entregar» y lo más importante, es escalable y podemos fijar un sistema en piloto automático para venderlo, liberando horas de nuestro tiempo y aumentando las ventas al mismo tiempo.

Ventajas de transformar servicios en productos

 

Una de las principales características de los servicios es que muchas de las tareas a llevar a cabo cuando prestamos uno es que no están sistematizadas, dependen en gran medida del cliente y del propio servicio, por tanto cuantas más tareas podamos incluir dentro de un sistema mejor.

El objetivo es entonces lograr automatizar tareas para agilizar la prestación del servicio lo que dotará de mayor valor añadido y posibilita aumentar la tarifa.

Otras ventajas que podemos obtener de convertir servicios en productos son:

Escalabilidad: Optimizando los recursos, convertimos el servicio en al go replicable más fácilmente lo que podemos aprovechar para aumentar la frecuencia de ejecución y por tanto la facturación.

Diferenciación: Ya sabes lo importante que es, si no corres el riesgo de ser uno más.

Confiabilidad: Eliminando puntos de fricción, de mayor complejidad que complicaban el desarrollo del servicio, evitamos errores lo que repercute en satisfacción del cliente.

Externalización: lo que nos liberará gran parte de nuestro tiempo además en las tareas más tediosas del negocio. Estas tareas que no forman parte del cuore del negocio «las puede hacer cualquiera», facturación, atención al cliente, etc…

 

Casos de éxito de paquetización de servicios en forma de productos

 

Quizás el más frecuente y conocido es el mantenimiento técnico independientemente del sector. Da igual que sea de lavadoras, fontanería o como en mi caso, mantenimiento web con wordpress.

Fíjate bien «web con wordpress«. ¿Cualquier tipo?, no, web con wordpress, si, cansino, pero bien clarito lo que hago y lo que no hago tan solo con tres palabras.

¿Quiere decir que lo que salga del epígrafe del servicio y los distintos puntos que incluye no lo hago?

Pues no, pero no entran el «producto» y por tanto la tarifa sube al no estar dentro del estandar.

Siempre pongo el mismo ejemplo…

Cuando compramos un paquete de 500 DIN A4 80 grs. podemos estar hablando de un producto alrededor de 3€.

Pero si buscamos algo más especial, algo que sale de lo estandar el precio cambia y mucho.

Simplemente con buscar 90 grs. en lugar de 80, ya tendremos que el precio prácticamente se dobla, unos 6€…

y no solo eso, sino que en  lugar de 500 hojas, el paquete trae 250, en realidad es un 400% más caro que el «estandar».

Por otro lado tenemos los infoproductos, los productos digitales: eBooks, Guías, Plantillas…; y quizás la estrella, dentro de ellos, los cursos online.

Aunque personalmente, creo que están mal llamados o se confunden los términos.

Lo más común serían los cursos outline. Bien es cierto que están online normalmente hospedados o soportados por una web, pero en verdad todo el contenido está fuera de linea ya que es un paquete de videos, hojas de trabajo y guías pero sin intervención online por parte del profesor.

 

Cursos Online: La gran oportunidad

 

Parece que todo indica que los cursos online son la siguiente «big thing».

Gente por todo el mundo y en cualquier sector están compilando contenido con sus conocimientos, sus habilidades en forma de cursos online.

Puede que estés pensando ahora mismo: menuda chorrada, hay videotutoriales gratis de lo que quieras en youtube, y en general por toda la red, -manuales, guías, checklists… el etcetera es largo; y es cierto…

pero también es cierto que toda la información está desestructurada, de forma inconexa y… lo que es peor: ¿que es bueno o malo? y ¿cuanto tardas en encontrar lo que realmente buscabas…?

Organizar de forma coherente toda la información en torno a tu propio conocimiento o habilidades adquiridas sobre un tema concreto, acompañado del know how propio es la base del éxito de un curso online, pero falta algo básico: un sistema para vender.

Si vas en serio en esto de crear y vender tu propio curso online, debes saber antes un par de cosas que son necesarias:

1) Una plataforma que te permita crear y proteger tu curso y…

2) Una estrategia para venderlo

Vamos a dejar para otro día todo lo relativo a la tecnología necesaria para crear un curso online y vamos a ver un sistema probado para vender cursos online.

 

Qué estrategia seguir para vender con éxito un curso online

 

Si nos detenemos un momento a pensar lo lógico sería vender algo que ya tenemos, o sea, crear el curso y vender después.

Para mi es un error.

Podemos pegarnos la paliza del siglo en vender algo que igual no tiene mercado y entonces que hacer con ese producto y ese tiempo invertido.

Con esta premisa también encontraras expertos que te dirán que vendas el curso antes de crearlo, pero… con el corazón en la mano…

¿pagarías por algo por lo que que tienes que esperar?

y por otro lado, piensa en aquellos que no te conoce, la mayoría, ¿lo harían?

Pero entonces ¿cual es la forma correcta de vender un curso online?

La respuesta es crear un minicurso gratis. Si, gratis.

Ofreciendo este minicurso gratuito es como mejor podemos ver el interés de tu público en un curso más completo y mejor a la vez que vamos construyendo una lista con la que poder ejecutar acciones de marketing.

 

Como crear un mini curso gratis

 

Vamos a verlo en tres sencillos pasos:

1. Crea un landing page para el minicurso

Incluye en ella un titular y un subtitulo con una breve descripción, un formulario y nombra 3-4 beneficios que se obtienen al hacer el minicurso, y por supuesto, un formulario. Facilita la suscripción tan solo pidiendo nombre y correo electrónico.

Sería conveniente contar con algún software tipo, Leadpages o Thrive Leads

 

2. Crea el minicurso

Cuidado en este paso. Mucha gente cree que tiene que entregar un montón de contenido y no, es un minicurso, algo que debe consumirse en un par de horas máximo.

Nada de «Programa para los próximos 24 días…» ni «Los 30 puntos básicos bla bla…»

Recuerda no perder el foco.

El objetivo del minicurso es testar tu idea de curso y de paso hacer crecer tu lista de suscritores.

Una buena idea es recurrir a contenido que ya tengas creado, enpaquetarlo y darlo como minicurso.

De momento no necesitas una plantilla especial ni requerimientos técnicos especiales.

Puedes hacerlo con tu plantilla wordpress actual. Si puedes y el theme que estés usando lo permite, personaliza un poco el aspecto como quitar menús (de esta forma quedará «oculto»)

En caso que quieras incluir videos, tampoco es necesario que contrates ningún proveedor externo de momento, basta con tenerlos en Youtube en modo oculto, de esta forma solo lo verán aquellos usuarios que tengan la url del mismo.

 

3. Llevar tráfico a la landing del minicurso

Comienza a llevar tráfico a la landing page del minicurso y comienza a hacer crecer tu lista y compruebas el interes que el minicurso genera en tus lectores, de esta forma podrás saber el éxito que tendrá el curso que quieres crear y vender.

Es práctico también integrar en la landing el plugin de comentarios de facebook, de esta forma se consigue, por un lado obtener feedback, y por otro esos comentarios serán publicados en los muros respectivos de los usuarios con lo que muchos que aún no te conocen ni conocen tu curso puedan acceder a esta miniformación y quien sabe si más adelante serán lectores y clientes.

Usa las redes sociales para nutrir de tráfico la landing, por ejemplo

crea un card con Twitter

fíjala a tu perfil

usa esa misma card y la función de programar tuits que viene nativa en la aplicación de escritorio (no es necesario tampoco hootsuite o tweetdeck)

crea anuncios de facebook ads, de momento puedes usarlos gratis, más adelante con el curso ya creado y a la venta, puedes crear un funnel con facebook ads.

 

Conclusión

 

Si eres emprendedor, prestas servicios profesionales, bien como coach o consultor, incluso asesor fiscal, laboral, abogado… y buscas generar más ingresos sin sacrificar estilo de vida ni invertir más horas en el trabajo, necesitas crear un curso online, un entrenamiento en el que transmitir tu experiencia y conocimiento con el que seguro puedes ayudar a cientos o quizás miles de personas.

No voy a tratar de convencerte de algo que ya sabes, que no es la primera vez que piensas y que, de alguna manera, a estado rondando por tu cabeza en más de una ocasión.

Un curso online es el punto de inflexión que te permitirá aprovechar mejor tu tiempo, impactando a más gente y escalar tu negocio haciéndolo más rentable.

Lo que quizás no sepas o no hayas caído es que, aunque hoy, en tu actividad habitual te vaya bien y estés satisfecho con la tarifa que cobras, el hecho de tener un curso online te otorga de forma automática autoridad y dispara la percepción de los demás hacia ti, lo que te permite subir tus tarifas (que es escalable) por tu tiempo, (bien limitado).

Crear y vender un curso online, te permite no depender de las circunstancias, teniendo el control total de tus ingresos de una forma predecible (salvo ligeras variaciones) lo que te permite centrarte en tu negocio y ver nuevas formas de seguir creciendo.

Nos vemos pronto  😎